הריבית

קריטריונים למחיר הכסף - "הריבית"

על-פי איזה קריטריון פקיד הבנק קובע את הריבית שאנחנו משלמים על הלוואות שונות? ריבית קבועה מראש, סוג הלוואה, או על-פי מדיניות כזו או אחרת, יכול להיות שמצב הרוח באותו היום משפיע גם הוא?

הלוואת משכנתא וסוגיית הריבית על ההלוואה מגיעות לעתים לשולחנם של חברי הנהלת הבנק הקובעים את גובה הריבית על-פי קריטריונים מסוימים. אולם גם אנחנו יכולים להשפיע על "מחיר הכסף" אותו נקבל על הלוואה כלשהי אם ננקוט במספר צעדים המפורטים בספר זה. כלומר, ידוע לנו שמחיר הכסף נקבע בעיקר מרמת סיכון הלקוח ונתוני ההלוואה. נתוני ההלוואה הם נתונים קבועים מראש, ובתור לקוחות עלינו לדעת למקסם את היכולת הפיננסית שלנו לפני לקיחת הלוואה, אפילו אם הדבר מתבצע מתוך אינטרס להשיג את תנאי ההלוואה הטובים ביותר וגם בשביל שנגדיר לעצמנו את מקסימום היכולת הפיננסית אליה אנו יכולים להגיע בזמן נתון.  

חשוב לדעת שככל שנפנה לדרג בכיר יותר בבנק כך אנו נחשפים לסיכון גדול יותר ברמת מחיר הכסף, כלומר, ככל שהגורם אליו נפנה בכיר יותר כך גם השפעתו גדולה יותר לטובה אך גם לשלילה. אותו גורם בכיר, בעל סמכויות יכול בהחלט לקבל לראות את הסיטואציה לפי נקודת מבטו ויכול להשפיע לטובה על מחיר הכסף אשר נשלם על ההלוואה. כמו כן, יהפוך הטיפול בהלוואה לאישי יותר ויהיה ניתן לנצל את המצב לטובתנו ואפילו ברמת ה"קשרים" אשר נוכל לפתח עם אנשי הדרג הבכיר בבנק. מצד שני יכול אותו גורם בכיר להגדיל את הריבית אשר קבע העובד תחתיו ובמצב אחר אף לשלול את ההלוואה, משום שאותו גורם בכיר, בעל סמכויות גבוהות יותר לא "רואה" כדאיות במתן ההלוואה.

ברמת העיקרון ככל שנהיה לקוחות טובים יותר, כך מחיר הכסף יקטן או לפחות יש לנו בסיס מוכח יותר לדרישה בהפחתת הריבית. בשביל שנגיע למצב אידיאלי זה, עלינו לשאוף למקסם את יכולת כושר ההחזר ולהקטין את רמת סיכון ההלוואה. ככל שיחס זה יהיה גדול יותר, כך נהיה לקוחות פוטנציאליים טובים יותר בעבור הבנק.

כעת נגדיר מהי "ריבית" ונבחן לעומק את הקריטריונים ל"מחיר הכסף".

ריבית- סכום הכסף שאנחנו משלמים, נוסף על החזר גובה ההלוואה. הריבית מתורגמת לעלות "מחיר הכסף" שאנחנו לווים.

במצבים מסוימים "מחיר הכסף" הינו קבוע, במצבים מסוימים הוא מורכב מבסיס משתנה כלשהו(ריבית פריים, ריבית עוגן, לייבור וכו') ומרווח קבוע של הבסיס שעליו ניתן להתמקח. השאלה הנשאלת היא: על-פי מה נקבע "מחיר הכסף" ומה עלינו לעשות כדי שנצליח למקסם את פוטנציאל  "מחיר הכסף"?

כשאנחנו מגיעים לסניף הבנק ומבקשים הלוואה, יש לה כידוע מחיר. שוק הריביות תנודתי ויכול להשתנות מדי יום. לכן ההחלטה על "מחיר הכסף" נובעת ממספר גורמים, כגון ריבית הנגזרת ממצב המשק, נתוני ההלוואה, אמון הבנק בלקוח, ועוד.

יש מצב שבו שני אנשים מבקשים הלוואה דומה לתקופה זהה, אך הריבית שתינתן להם תהיה שונה. מדוע? שיקול דעת הסניף, חוסר בביטחונות אישיים, ערבות להלוואה על-ידי אדם נוסף, נתונים היסטוריים שמשפיעים על קבלת ההחלטות, ועוד. לכן עלינו לתכנן את ההלוואה כדי שיהיה ניתן לאשר אותה ללא קושי. אחר כך עלינו לשאוף לקבל ריבית נוחה יותר. סניף הבנק כידוע מעוניין להלוות לנו כסף, עלינו רק לגרום לו לרצות יותר. תכנון הלוואה נכון יעשה את ההבדל ב"מחיר הכסף" בקרב אנשים בעלי נתונים כלכליים זהים.

ראוי לציין שהבנק בודק את כל הנתונים הנדרשים של הלווה לפני שהוא נותן הלוואה ומהם הוא גוזר את "מחיר הכסף". כך מוגדרת "פרמיית סיכון ההלוואה".

ניתן לחלק את הקריטריונים שמהם נגזר "מחיר הכסף" לשלושה חלקים:

1. ריבית נתונה על-פי תנאי השוק/מצב המשק.

2. רמת סיכון ההלוואה - נתוני בקשת ההלוואה.

3. רמת "סיכון הלקוח" - אמון הבנק בלקוח.

כעת נדון בכל אחד מקריטריונים אלה:

1. ריבית נתונה על-פי תנאי השוק/מצב המשק.

מדי יום מתרחש אירוע כלשהו בארץ ובעולם. כל דבר שמתרחש מבחינה ביטחונית, כלכלית וחברתית משפיע על ערך הכסף. האירועים העולמיים משפיעים על נזילות האשראי של הבנקים ובעקבות כך על "מחיר הכסף". הבסיס ל"מחיר הכסף" שאנחנו קונים תלוי בראש ובראשונה בכוח הקנייה של הבנק וב"מחיר הכסף" על ההון שהבנק משיג. לבנק מקורות אחדים לגיוס הון, כגון בנק ישראל, הנפקת אג"ח, פיקדונות, מט"ח ועוד. הבנק קונה את כספו בסכום מסוים על-פי תנאי השוק וכך קובע את בסיס המכירה.

כדי שנדע מהו "מחיר הכסף" בעבור הלוואה זו או אחרת, עלינו לדעת מהו הבסיס של כל הלוואה והלוואה. למשל, אם ניקח הלוואה במסלול הפריים, חשוב שנדע מהו הבסיס להלוואה, כלומר מה ערכו של הפריים. אם ניקח הלוואה בריבית משתנה, חשוב שנדע לפי איזה עוגן תשתנה הריבית.   

דוגמה, בשביל שנדע אם מחיר הנכס שברצוננו לרכוש תואם את מחיר השוק, עלינו לעשות מספר בדיקות, כגון קבלת חוות דעת של שמאי מקרקעין, ביקור בדירות באותה שכונה, שיחות עם שכנים, ועוד. ברגע שנדע את מחיר הבסיס נחליט אם הדירה שוות ערך לבסיס, יקרה יותר או זולה. אחר כך נביא בחשבון פרמטרים שונים, כגון נוף, סביבה וכן אם האדם המוכר "לחוץ" או אדיש למכירה. כל אלה ועוד יעזרו לנו לקבוע את המחיר שנהיה מוכנים לשלם על הנכס.

גם הבנק עושה בדיקות שונות. הוא בודק את רמות הסיכון השונות, את אמונו בלקוח ואת כדאיות השקעה. כך הוא קובע את "מחיר הכסף" על ההלוואה.

2. רמת סיכון ההלוואה -  נתוני בקשת ההלוואה

כשאנחנו לווים כסף מהבנק, לנתוני ההלוואה יש השפעה על "מחיר הכסף". מרכיבי "מחיר הכסף" על ההלוואה הם:

* גובה הלוואה.

* תקופת ההלוואה.

* מסלול הלוואה.

* סוג הלוואה.

דוגמה מספר 1:

לאדם א' ולאדם ב' הכנסות והוצאות שוות.

אדם א' מגיש בקשה להלוואה על-סך 1000 ₪ לתקופה של 12 חודשים.

אדם ב' מגיש בקשה להלוואה על-סך 2000 ₪ לתקופה של 12 חודשים.

הבקשה להלוואה של אדם ב' נמצאת ברמת סיכון גבוהה יותר בגלל סכום ההלוואה הגבוה יותר מאדם א'. לכן מבחינת נתוני ההלוואה, יהיה "מחיר הכסף" של אדם ב' על ההלוואה גבוה יותר.

יש לציין שככל שסכום ההלוואה גבוה יותר ושאר הפרמטרים יהיו זהים, ההלוואה תהיה ברמת סיכון גבוהה יותר. במצב זה יעלה "מחיר הכסף".

דוגמה מספר 2:

אדם א' מגיש בקשה להלוואה על סך של 10,000 ₪ לתקופה של חמש שנים = 60 חודשים.

אדם ב' מגיש בקשה להלוואה על סך של 10,000 ₪ לתקופה של שלוש שנים = 36 חודשים.

במקרה הזה, הבקשה של אדם א' היא ברמת סיכון גבוהה יותר, משום שתקופת הלוואה ארוכה יותר. ככל שתקופת ההחזר תהיה ארוכה יותר, כך תגדל חוסר הוודאות מבחינת השינויים שיכולים להתחולל הן מבחינת הלווה והן מבחינת ההלוואה עצמה.

דוגמה מספר 3:

אדם א' מגיש בקשה להלוואה על סך 20,000 ₪ לתקופה של שנתיים = 24 חודשים.

אדם ב' מגיש בקשה להלוואה על סך 90,000 ₪ לתקופה של חמש שנים = 60 חודשים.

ההלוואה של אדם ב' ניתנת לטובת קניית רכב.

ברוב המקרים תהיה הלוואה כנגד שיעבוד כלשהו זולה יותר, משום שרמת סיכון זו נמוכה יותר מאחרות, עקב הביטחונות. נתוני ההלוואה של אדם א' הם ברמת סיכון נמוכה יותר מאדם ב', אך האחרון משעבד את רכבו כנגד ההלוואה. לכן "מחיר הכסף" של ההלוואה הניתנת לאדם ב' זול יותר. מה גם שמדיניות הבנקים להלוואה כנגד שיעבוד היא לספק ללקוח "מחיר כסף" זול יותר מהלוואה הניתנת לכל מטרה.  

אם כן, מה הם הפרמטרים שהבנק מביא בחשבון לפני מתן ההלוואה?

* גובה ההלוואה.

* תקופת ההלוואה.

* סוג הלוואה.

* צורת החזר הלוואה.

גובה ההלוואה

גובה ההלוואה הוא סכום הכסף שנקבל על-פי בקשת ההלוואה לאחר החתימה על חוזה ההלוואה. ככל שסכום ההלוואה יהיה גבוה יותר ויוחזר בתקופה ארוכה יותר, כך תהיה רמת סיכון ההלוואה גבוהה יותר.

תקופת ההלוואה

תקופת ההלוואה משפיעה מאוד על קבלת ההחלטות של הבנק. תקופת זמן קצרה מצמצמת את אי-הוודאות מבחינת יכולת ההחזר של הלקוח. לכן ככל שתקופת הזמן תהיה ארוכה יותר, כך יתייקר החזר ההלוואה ורווחיות הבנק תעלה. 

סוג הלוואה- ביטחונות

הלוואה כנגד שעבוד (נכס, רכב, כסף מזומן) היא תמיד מקור להורדת "מחיר הכסף". אם נניח על כף המאזנים הלוואה ל"כל מטרה" ליד "הלוואה כנגד שיעבוד", האחרונה תהיה תמיד זולה יותר מבחינת "מחיר הכסף". מצב אידאלי בעבור הבנק הוא אפוא הלוואה כנגד שעבוד. יתר על כן, ככל שנשעבד מוצר השומר טוב יותר על ערך הכסף, כך יהיה "מחיר הכסף" זול יותר.

נוסף על כך קיימים ביטחונות נוספים שאותם הבנק יכול להביא בחשבון כנגד הלוואה, כגון אגרות חוב, מניות, ועוד. השעבוד האידאלי המועדף על הבנק כנגד הלוואה הוא שעבוד של כסף מזומן. אחרי הכול, מה יכול לשמור על ערך הכסף טוב יותר מהכסף עצמו?  

"קח הלוואה של 50,000 ₪ ושעבד 30,000 ₪."

ובמקרים המעניינים יותר... "קח הלוואה של 50,000 ₪ ושעבד 50,000 ₪".

מדוע לקחת הלוואה אם יש לי כסף מזומן?

על-פי תורת המימון או "תורת העסקים", ככל שההון העצמי יהיה קטן יותר וההלוואה אותה ניקח תהיה גדולה יותר, כך תהיה הרווחיות של אותו גורם מלווה גבוהה יותר. וזאת משום שהרווחיות תושג בעצם מכסף חיצוני. כשהבנק מבקש ביטחונות כנגד הלוואה מסוימת אותה הוא מלווה, הוא מעוניין להקטין את רמת סיכון ההלוואה. במצב זה ירגיש הלווה אחריות גדולה יותר להחזיר את ההלוואה.

כפי שכבר ציינו הבנק מעוניין להלוות לנו כסף. זהו הרי בסיס קיומו. אך כעת עלינו להשיג הלוואה בתנאים מועדפים. אם הבנק מעוניין בביטחונות, תהיה המטרה לשעבד כמה שפחות.

תכנון יעיל בטרם הגשת בקשה להלוואה, יגדיל באופן ניכר את יחס השעבוד לגובה ההלוואה, עד למצב שבו לא יבקשו מאתנו ביטחונות. ככל שנשעבד סכום כסף גבוה יותר או נכס יקר יותר, כך תקטן כדאיות ההלוואה.

דוגמה:

גל מגישה בקשה להלוואה על סך של 30,000 ₪. הבנק מאשר את ההלוואה בתנאי שגל תשעבד סכום של 10,000 ₪. גל טוענת שאם עליה לשעבד סכום של 10,000 ₪, תהיה החלופה המועדפת עליה לקחת הלוואה של 20,000 ₪ ללא צורך בשעבוד. פקידת הבנק מעוניינת לספק לגל הלוואה, אך בתנאים הטובים ביותר בעבור הבנק.

גל יודעת כיצד להתנהל מול הגוף הבנקאי והיא בעלת ידע בנוגע לחלופות העומדות לרשותה. ידע שווה כסף, וכמובן תנאים טובים יותר. המטרה אפוא היא לשעבד כמה שפחות ולקבל הלוואה בתנאים הטובים ביותר. 

אופן תשלום ההלוואה

קיימים סוגים שונים לצורת החזר ההלוואה (ראה פרק "צורות החזרי הלוואה") וזאת כדי שנוכל להתאים את צורת החזר ההלוואה שתשרת את האינטרס שלנו באופן מקסימאלי.

לכל צורת החזר הלוואה מאפיינים שונים ורמות סיכון שונות. כל צורת החזר שנבחר תתבטא ב"מחיר הכסף". לכל צורת החזר הלוואה "מחיר" משלה והיא בבחינת פרמטר עיקרי בקביעת "מחיר הכסף".

3. רמת סיכון הלקוח- "אמון הבנק"

אמון הוא הבסיס העיקרי להצלחה. קשר טוב ו"בריא" נוצר על בסיס אמון; אמון אובייקטיבי - המבוסס על חוויה מהמציאות, ואמון סובייקטיבי – המבוסס על הרגש, על אפקט האינטואיציה, על המחשבה ועל ההיגיון. אמון סובייקטיבי הוא קריטריון בעל חשיבות עליונה לפני קבלת ההחלטה של הבנק בענייננו ואינו בא לידי ביטוי בסטטיסטיקה.

הבנק הוא מוסד פיננסי אמיד ולרוב אנחנו נותנים בו אמון. אם לא היינו מאמינים בו לא היינו מחזיקים בו את כספנו. המערכת הבנקאית מצידה חייבת לתת אמון בציבור ואינה יכולה להתקיים מעצמה. נכון שיש חוזים, ביטחונות, ריביות שעליהם הבנק מסתמך ועוד, אך אמון הבנק הוא הבסיס שעליו נשענת כל המערכת.

באופן כללי, הבנק נותן בנו אמון על-פי נתוני עבר ונתונים קיימים, כלומר עו"ש תקין, משכורות/הכנסות שוטפות, הוצאות, פיקדונות, אובליגו וכו'. הבנק נותן את אמונו בלקוח באופן אינדיווידואלי לפי התנהלותו בחשבון הבנק לאורך השנים ולפי מצבו הכלכלי. אמון הבנק בלקוח נמדד, בין היתר, בגובה האשראי אותו הבנק מספק לו. הבנק ייתן לו הלוואה מתוך אמונה שזה יעמוד בתנאי חוזה ההלוואה, והריבית על ההלוואה תהיה בגדר אינדיקציה לרמת סיכון ההלוואה, כלומר ככל  שהריבית תהיה גבוהה יותר, כך תתייקר ההלוואה.  

הבנק כאמור הוא מערכת משומנת היטב המתווכת בכסף, מערכת המקבלת החלטות יום-יומיות רבות מבחינת האשראי ו"מחיר הכסף". השאלה היא כיצד ניתן לרכוש את אמון הבנק?

ובכן עלינו לשאוף תמיד לשפר את מעמדנו כלקוחות הבנק, דבר שיגביר את אמונו בנו וישפיע באופן ישיר על החלטותיו של הבנק. כפי שכבר ציינו, המטרה העיקרית בקבלת ההלוואה היא שיפור המצב הקיים. אם נצליח לגרום לבנק להאמין שפעולת קבלת ההלוואה תשפר את מצבנו, השגנו את אמון הבנק. ואיך נעשה זאת? באמצעות תכניות מסודרות, כתובות וברורות. עלינו להציג את המטרות בכתב תוך כדי קביעת יעדים מוגדרים. 

האמון הסובייקטיבי בינינו ובין פקידי הבנק נבנה מלחיצת היד, מבדיחה, מחיוך, משיתוף בתכניות עתידיות, מיצירת אווירה חיובית, מרצינות, מהתעניינות במתרחש וכו' - גורמים המסייעים לנו לפתח מערכת יחסים יעילה. לעולם לא נדע מתי נזדקק לעזרת הבנק. יחסי אנוש טובים עם פקידי בנק יסייעו להגברת האמון הסובייקטיבי של הבנק בנו ולרצונם של פקידיו להיות חלק ממשי בקבלת ההחלטות, גם אם יהיו לעתים ניגודי אינטרסים. אנחנו חייבים לגרום לבנק לתת בנו את אמונו, "אמון הבנק" הוא לא סיסמה, אלא דרך החיים שלנו כלקוחות מול המוסד הפיננסי - הבנק.