איך תדעו אם אתם מתאימים לעבוד במכירות?
התכונות החשובות הדרושות להצלחה בענף המכירות!
מאת: טל הראל
מקצוע המכירות אינו מקצוע פשוט. היכולת למכור, כלומר, התאמת האסטרטגיה של המוכר ללקוח, יצירת קשר עימו כמו לרצונותיו וסיפוק התועלת המרבית היא המיומנות הבסיסית הדרושה להצלחה אישית, בוודאי במכירות. אם לתמצת את פעולת המכירה, הרי שאיש המכירות הוא למעשה החוליה המקשרת בין כל הדרגים המסחריים עד למגע ישיר ואיתי עם הלקוח. הוא אמור להבין כי מכירה היא למעשה עזרה ללקוח - לרכוש את המוצר הנכון. במאמר זה, נגדיר את התכונות המרכיבות את איש המכירות האידיאלי.
התכונות הבולטות
אחת התכונות הנדרשות מאיש המכירות היא אינטואיציה ומהירות מחשבה. על איש המכירות לפתח תמונה כללית ומהירה המרכיבה את פרופיל הלקוח. כל לקוח הוא סיפור שונה: צריך להבין את צרכיו, מבוקשו ואת האופי הכללי המאפיין אותו. יש לשאול אותו שאלות פתוחות ולהשיג כמה שיותר מידע רלוונטי שיבטיח לו מענה לשביעות רצונו והמתאים לצרכיו. כך, יכול המוכר להתאים את אסטרטגיית המכירה שלו בצורה מהירה וממוקדת.
תכונות חשובות נוספות ההכרחיות לאיש המכירות הן סובלנות ויכולת להקשיב. רוב המוכרים מדברים הרבה ומקשיבים פחות. על המוכר להקשיב ולא להתנגד. יש להקשיב לבעיותיו ולצרכיו של הלקוח, ולנסות להביא אותן לפתרון תוך כדי השיחה, אך כמובן שתוך כדי התייחסות לרווח העסקי והאינטרסים של החברה. יש להפגין קשב ולנהוג בנימוס.הקשבה, הנה מכשיר אפקטיבי ומכריע והיא מהווה מרכיב אפקטיבי, אך היא מיומנות נרכשת.
הכוונה ושאילת שאלות
שאלות מצד הלקוח מאפשרות לאיש המכירות לכוון את צעדיו ולהתמקד ישירות בצרכי הלקוח. איש מכירות אמור להיות חביב ונחמד ובעל שפה יפה. מטרת ההכוונה לשדר כי המוכר והקונה נמצאים באותו הצד. יש להקשיב ולהתעניין בשלומו, דבר זה מהווה חלק חשוב בתהליך המכירה. כמו כן, השיחה צריכה להתבצע בגובה עיניים ולא משנה מי האדם שעומד מולנו ובאיזה מצב רוח מצוי איש המכירות. חשוב לציין כי גם כאשר לא התבצעה עסקה יישאר היחס זהה, לאיש המכירות אסור לקחת דבר באופן אישי.
התלהבות ומכירה
יצירת התלהבות יש ממוצר או שירות מביא לבניית אמון בין הקונה ובין המוכר. לא ניתן למכור מוצר אם המוכר לא מאמין בו ולא מראה שום התעניינות בו. אך כמובן שההתלהבות צריכה להבנות במידה ובצורה מאוזנת.
יצירת אמון
לאיש מכירות אסור לשכוח: איש מכירות טוב, משדר אמון ללקוחות. הוא צריך להשרות ביטחון, להיות ישר ואמין וזאת על מנת שאלה תמיד ידעו - יש להם על מי לסמוך והוא נותן להם מילה המגובה בשירות אמין ובמידע מדויק. המשוואה פשוטה: הלקוחות יודעים כי במידה והם אינם יהיו מרוצים מהמוצר או יתקלו בבעיה כלשהי, יהיה להם למי לפנות על מנת שיטפל בהם. גם לאחר המכירה, יש לשמור על קשר עם הלקוח ולוודא שהוא אכן נהנה מהמוצר.
לסיכום, מכירות הוא מקצוע לכל דבר. יש ללמוד אותו, לשכלל מיומנויות, לתרגל, ורק כך ניתן להגיע רחוק. איש אינו נולד איש מכירות, אומנם עבור מקצוע זה דרוש אופי מסוים – ומי שאישיותו מתאימה - סיכויי ההצלחה שלו מלכתחילה גבוהים יותר. אולם, כמובן שאישיות מתאימה אינה מספיקה, יש להתמיד וללמוד את נהלי מקצוע לא פשוט זה. מה שיעשה אותנו לבסוף אנשי מכירות מצליחים הוא צירוף של אישיות מתאימה, יחד עם ידע, ניסיון מצטבר, ותרגול לא פוסק.
בהצלחה.
