חמשת השלבים למניעת טעויות במכירת דירה
עו"ד מירי כהן- דיני מקרקעין
יש לכם דירה ואתם מעוניינים למכור אותה . יכולות להיות לכך סיבות רבות :אולי אתם רוצים לעבור לאזור טוב יותר, או לשפר את הדירה שלכם ולרכוש דירה גדולה יותר , מה שנקרא בשפה המקצועית "משפרי דיור" , או כי הילדים גדלו ואין לכם יותר צורך בדירה הגדולה שאתם מתגוררים בה ורוצים לעבור לאזור שקט יותר ,או כי אתם רוצים לעבור להתגורר על יד הילדים או המשפחה ...כל אחד וסיבותיו הוא .
לרוב האנשים ואולי גם לכם ,מכירת הדירה היא לא דבר שאתם עושים כל הזמן והתהליך הוא לא קל ולא תמיד כל כך פשוט ויש לקחת הרבה גורמים בחשבון .
מכירה של דירה לעיתים זה הליך המלווה בלא מעט פחדים וחששות היות ולא יודעים מה לעשות ואיך וממה צריך להיזהר ולא ממש ברור לכם איך מתחילים ומה בדיוק צריך לעשות . כמובן שגם פה צצים "נשמות טובות" שכולם מחשיבים את עצמם כברי סמכא בתחום ונותנים עצות לרוב ,מהן אתם יוצאים מבולבלים עוד יותר .
אז החלטתי לעשות מעט סדר בעניין ולתת לכם את חמשת השלבים שימנעו מכם לעשות טעויות שעלולים לגרום לכם להפסד כספי ולאי נחת.
שלב 1: הערכת מצב וקבלת החלטה נבונה
לפני שאתם מוכרים את הדירה שלכם ,או אפילו לפני ביצוע כל פעולה אחרת ,חשוב לשבת ולקבל החלטה נבונה ונכונה לכם ,ולשקול את כל האופציות שנתונות בידכם .
כדאי אפילו לערות טבלה ולרשות בצד אחד של הדף :"יתרונות " ובצד השני :"חסרונות" ,עניין זה יכול מאד להועיל בקבלת החלטה נכונה וטובה ביותר עבורכם, תוך שיקול דעת והכנסת כל האפשרויות העומדות בפניכם.
כדאי גם להניח את הדף במקום בולט ולרשות כל פעם משהו נוסף שעולה לכם בראש.
חשוב לא פחות,לתת לדברים לשקוע ולא לקבל החלטות מהירות וחפוזות שעלולות לגרום לכם לבצע פעולות שאתם עלולים להצטער עליהם, היות ופה מדובר בנכס היקר לכם ביותר.
גם אם אתם מחליטים לשאול ולהתייעץ עם אחרים ועם בני המשפחה, חשוב שתיקחו כל עצה ותשקלו אותה היטב בשנית בהתאם לצרכים שלכם וליכולות הכספיות שלכם ומתוך ראיה עתידית לטווח רחוק.
ישנם גם בעלי מקצוע בתחום שניתן להתייעץ עימם ואשר יוכלו גם הם לסייע לכם לקבל את ההחלטה הנכונה לכם ביותר.
ישנם רבים שמחליטים לפרסם את דירתם ,מבלי שבדקו וערכו עם עצמם הערכת מצב ומיד מפרסמים באינטרנט ,או בעיתונות, מתוך כוונה לבדוק כמה שווה הדירה שלהם, או אפילו לפני שבדקו מה הם מתכוונים לעשות עם הכסף של מכירת הדירה,או אין להם מושג לאן הם מתכוונים לעבור . מה שקורה הוא ברוב המקרים שהמחיר שהם מפרסמים הוא גבוה מאד ,עניין שמרחיק קונים ,ואם כבר מגיעים קונים העסקה כלל לא יוצאת לפועל ומתפוצצת ,בגלל שהמוכרים כלל לא ממש התכוונו למכור ואז מתחילים החששות שלהם :",לאן נעבור? מה יהיה ? לא בדקנו מה המחירים המקומות אחרים ? "וכד' . ולא כדאי להגיע למצבים הללו.
כל זה עלול גם להוות מכשול מול קונים או בעלי עניין שמתעניינים בדירה ,היות והם יבינו שאתם לא ממש רציניים .
לכן חשוב לשקול את צעדכם בקפידה, תוך לקיחת כל האופציות ומתוך ראיה לטווח רחוק ומתוך לקיחת כל הסיכונים והסיכויים וטוב וכדאי גם אפילו להתייעץ עם יועץ נדל"ן אשר יכול לתת לכם גם זוויות ראיה נוספות, שלא ידעתם עליהם ולא לקחתם אותם בחשבון.
שלב 2: תמחור נכון של הדירה
לאחר שהחלטתם וביצעתם הערכת מצב והגעתם להחלטה נכונה למכור את הדירה שלכם . הגיע שלב שבו עליכם לדעת מהו מחירה הריאלי של הדירה שלכם .
הגעה למחיר הריאלי של הדירה שלכם, אינו דבר פשוט ויש צורך לבצע סקר שוק . חשוב לדעת שמחירה של דירה א' באותו בנין ובאותו רחוב, לא חייבת להיות אותו מחיר של דירה ב' באותו בניין . וזאת עקב הסיבה שדירה אחת יכולה להיות מוזנחת יותר מהשנייה ובדירה האחרת יתכן והושקעו השקעות רבות, כמו: החלפת קרמיקה בכל הדירה ,או הוספת פרקט בחדרים ושדרוג המקלחת והשירותים, כל אלה יכולים להעלות את מחיר הדירה באופן דרסטי עד אפילו להפרש של עשרות אלפי שקלים ויותר .
כדי לבצע הערכה אמיתית ונכונה של הדירה שלכם צריך לבדוק מספר דברים:
- לבדוק באינטרנט מחירים של דירות בסביבת המגורים שלכם עד שני רחובות מכל צד .
- לבדוק אם נמכרו דירות דומות בבניין שלכם בתקופה האחרונה . חשוב לדעת כי בשנה האחרונה מחירי הדירות האמירו באופן דרמטי כלפי מעלה, כמעט בכל אזורי הארץ ולכן כדאי לבדוק את מחירי הדירות לחודשים האחרונים . לא כדאי להסתמך על מחירי הדירות המוצעות למכירה, היות והם לרוב מופרזים ומעל המחיר הריאלי בשוק.
- לברר את מחירי הדירות בסביבה שלכם ולשאול מתווכים אשר פועלים באזור ומכירים את איזור מגוריכם מזה זמן רב. בעניין זה חשוב לשאול מתווכים בעלי ניסיון רב בתחום, אשר להם יש הרבה מאד ידע גם לגבי מחירי הדירות באזור וגם לגבי עסקאות של דירות שנמכרו בסביבה.
- ניתן להיעזר בשירותיו של שמאי מקרקעין אשר יערוך חוות דעת לפיה ייתן לכם את שווי הדירה בהתאם לשווי שוק ,כאשר גם בעניין זה לרוב ההערכה של השמאים מעט נמוכה ממחיר השוק וניתן להתחיל במחיר גבוה יותר.
ביצוע כל הפעולות הללו ועוד אחרות ייתן לכם תמונה לגבי השווי האמיתי של דירתכם.
שלב 3 – שיווק הדירה
מכירה הדירה שלכם ,כמו כל מוצר אחר דורש חשיבה מושכלת וביצוע תוכנית שיווקית כדי שתוכלו למכור במחיר גבוה ובזמן מועט.
לפרסם את הדירה שלכם באינטרנט, או בעיתון מבלי לבדוק מיהו הקונה שלכם אינו צעד נכון.
אז תשאלו איך נדע למי למכור ואיך נחסוך את כל הטיילת שתהיה בדירה שלכם כמה שפחות? בעניין זה חשוב לדעת שאם ביצעתם סקר שוק נכון, בהתאם לכללים הנכונים,תוכלו בנקל לדעת מי הקונה שלכם . האם זה יהיה זוג צעיר ,או משקיע או הורים מבוגרים שמחפשים לשפר את הדיור שלהם.
עצם הידיעה שלכם מי הוא הקונה שלכם ייתן לכם דרך לפנות באופן מדויק לקהל היעד הספציפי ולכתוב במודעה שלכם פרטים ומסרים שיווקיים שיוכלו למשוך את הקונה האידיאלי של הדירה שלכם.
תוכלו גם לדעת היכן לפרסם את דירתכם ולהפנות את הקונים הנכונים למצוא את מה שהם מחפשים באופן מהיר ונוח יותר.
אתן לכם דוגמה : נניח שדירה שלכם ממוקמת בסמוך לבית הכנסת ולאזור של אנשים דתיים ושומרי מסורת . והדירה בת 3 חדרים נמצאת בקומה שלישית על עמודים ללא מעלית ושוויה הממוצע בשוק הוא : 480,000 ₪ והיא זקוקה לשיפוץ חלקי. סביר להניח שהקונה שלכם הוא זוג צעיר דתי עם ילד אחד או שניים, שרמת ההכנסה שלהם היא כ-8,000 ₪ לחודש ויותר .ולכן בעניין זה קהל היעד שלכם יהיה: זוג צעיר דתי ,או משקיע שיחפש תשואה להשקעתו.
ולכן השיווק צריך להיות מופנה הן באינטרנט והן במקומות אחרים לפלח הזה של האוכלוסייה ,וחשוב להתאים לו את המסר הנכון לשיווק הדירה ,עניין שיכול לחסוך הרבה מאד זמן במציאת הקונה המתאים .
שלב 4- שלב הצגת הדירה
לפני שאתם מציגים לקונים את הדירה שלכם, חשוב שתעברו על כל המקומות בדירה שהם מוזנחים ,כמו: טיפול בעובש ,וברטיבות , לטפל בצבע מתקלף , להחליף ידיות שבורות וכל דבר שיש בו ליקוי נראה לעין, אשר יכול לשמש כגורם מכשיל ולהרחיק את הקונים.
כמו כן ,כדאי לדאוג לסדר את החדרים ואולי לצבוע אותם בצבע בהיר כדי שהדירה תראה גדולה ומרווחת יותר.
עדיף לסלק חפצים מיותרים אשר מהווים עומס וגורמים לדירה להיראות קטנה יותר .
חשוב שהדירה תראה מטופחת ונעימה ואפילו כדאי לדאוג מבעוד מועד לרסס במבשם ריח, אשר יפיץ ריח נעים בדירה. יש כאלה שדואגים גם לאפות עוגה בעת שהקונים מגיעים כדי לתת לקונה הרגשה שהדירה ממש שלו .
תחשבו בעצמכם ,נכון שאילו הייתם נכנסים לדירה שהיא נקייה מסודרת יפה ונעימה ומוסיקת נעימה מתנגנת ברקע והריח שעולה מתנור האפייה משכר, סביר להניח שמיד תחושו בנוח ותרצו להישאר בדירה יותר וליהנות מהאווירה הנעימה שלה .
לעומת זאת, אילו ביקרתם בדירה מבולגנת, שהבגדים בה מפוזרים לכל עבר והצעצועים של הילדים בסלון ובמטבח והריח בה לא נעים, סביר להניח שגם אם אתם מעוניינים בדירה ,לא תתלהבו לרכוש אותה והדבר גם יגרור אחריו רצון מצדכם להוריד במחיר ולהתמקח.
חשוב לא פחות זה שכאשר מגיע לדירה קונה, כדאי שתשאלו אותו מה הצרכים שלו ומה חשוב לוט שיהיה בדירה ואפילו תוכלו להציע לו חלוקה אחרת של פנים הדירה בהתאם לצרכיו ולרצונותיו וגם לשבח את הסביבה ואת השכנים והשכונה בכלל.
תהיו אדיבים ונחמדים עם הקונים ,תציעו להם לשתות ,תחייכו אליהם ותסבירו להם על הדירה ועל סביבתה. חשוב לא פחות שתדעו גם לענות על השאלה מדוע אתם מוכרים את דירתכם .
תוכלו כבר בשלב זה גם להציע להשאיר חפצים בדירה כמו ארונות קיר ,אהילים מוצרי חשמל וכד זה יסייע לקרב את הקונים וגם יסייע לכם כמוכרים להראות שאתם גם נדיבים ואנשים שקל יהיה להסתדר עימם במכירה.
שלב 5- שלב ניהול המשא ומתן
רוב אלה שמוכרים את דירותיהם אינם בקיאים בהליכי משא ומתן ודווקא בשלב הזה עלולים להרוס את המכירה ולעיתים העסקה כושלת ונופלת על פרטים קטנים ביותר .
חשוב לדעת מתי אתם רוצים להתפנות מהדירה ולהתאים את לוח הזמנים לקונים . כמו כן חשוב לקבע תנאי תשלום ולוח זמנים לתשלום אשר יוסכם על הקונים .
בשלב זה מעורבים הרבה מאד רגשות מצד אחד, ומצד שני גם הרבה פסיכולוגיה .
בשלה במשא ומתן חשוב שתספרו לקונים את כל הידוע לכם על הדירה ,כדי שלא תגיעו להליכים משפטיים היות ועקב הטעייה ניתן להפר את ההסכם .
תשאירו את המחיר לשלב האחרון, היות ולעיתים ניתן למצוא פתרונות יצירתיים כמו הארכת מועד של זמן פינוי,אשר יכול להוות גורם כספי בעל משמעות בעניין המחיר .
בשלב המשא ומתן כדאי להגיע לדירה כמה פעמים ולברר כמה שיותר פרטים כדי שכל צד ידע בפני מה הוא עומד .
בהצלחה במכירה של דירתכם
מירי כהן ,עו"ד
www.mirylaw.co.il
