כיצד בנוי מערך מכירות יעיל?
מאת: טל הראל, אריאל בונוס
מערך מכירות הוא הדבר המשפיע ביותר על דימויה ומיצובה של החברה. נוכחנו לגלות שמערך מכירות חזק ויציב הוא הגורם העיקרי לעלייתם ונפילתם של חברות רבות וגופים רבים ובעיקר על הדרך והצורה שבה יש להערך על מנת לבנות מערך מכירות יעיל.
על מנת לבנות מערך מכירות יעיל יש צורך לקבוע אסטרטגיית ניהול מכירות. מדובר בתוכנית מורכבת המצריכה התייחסות לכל הגורמים שמרכיבים את צוות המכירות כשבמרכזה עומד הצורך לחלק בצורה נכונה את האחריות של כל אחד מתתי הצוותים ובוודאי של העובדים. כך יהיה קל יותר לפקח על המכירות, למנוע טעויות חוזרות, ולמעשה לנהל אותן בצורה הפשוטה והנוחה ביותר.
המשאב האנושי – אנשי המכירות
על מנת להוציא את המיטב מאנשי המכירות, יש להכשיר מערך הדרכה יעיל ומעודכן. הדרכת המכירות הינה מהמסובכות ביותר, מוטלת על מנהלי המכירות שתפקידם להכשיר את צוות המוכרנים בטכניקות מכירה. מנהלי הצוותים אמונים על העזרה לאנשי המכירות בעת המכירה (זמן אמת) – בעיקר אם מדובר בעובדים חדשים בצוות ולשתף אותם בהשקפות העולם שלהם. אך למעשה, לא משנה איך ומה מלמדים את איש המכירות בתחילת דרכו המקצועית, בסופו של דבר כל איש מכירות מפתח סגנון מכירה אישי משלו. אם אנשי המכירות יאמצו לעצמם סגנון מכירה אישי מוקדם יותר ומוצלח יותר, כך ישתפרו יכולות המכירה ואחוזי המכירה יגדלו. על מנת להפוך את צוות המכירות לצוות מנצח, מנהלי המכירות צריכים לגלות את הצדדים החזקים והחלשים של כל אחד ואחד מאנשי המכירות ולנצל מהם את המיטב. חשוב להוסיף, שיש לשים דגש על שיתוף הפעולה בין אנשי המכירות לבין מנהלי המכירות. יש לצור אווירה מפרגנת וטובה שהוכחה כקריטית להצלחה.
תחקור והסקת מסקנות
בהנחה שהמטרה המרכזית הנה לשפר את יעילות המכירה, יש להפיק לקחים ולללמוד מהם. לא משנה אם המכירה הסתיימה בצורה טובה או לא, צוות מכירות מנצח תמיד צריך לסקור תוצאות ולשפרם. אומנם, אנשי המכירות אולי יראו זאת בצורה שלילית, של חוסר הערכה ואי אמון בעבודתם, אך יש להסביר להם שהביקורת הינה חלק אינטגרלי ממערך מכירות יעיל. ההערכה והפיקוח חייבים להיעשות בהתאם לאמות מידה קבועות וידועות מראש.
הצבת יעדים מול תגמולים
כלי נוסף שיעזור להעלות את אחוזי המכירה הוא העלאת המוטיבציה בקרב אנשי המכירות. על מנת להחדיר בהם מוטיבציה, יש לקבוע מטלות יעדי מכירה אישיים ויעדים קבוצתיים. יש לוודא שהיעדים הינם יעדים הגיוניים, מאתגרים ומצריכים מאמץ. אלמנט התחרותיות עשוי להיות מאוד מועיל אם בונים תחרות בריאה ומפרגנת. יש לדחוף את אנשי המכירות להתאמץ ולהשביע את רוצנם. ניתן אף לעשות מדי פעם אירועים חברתיים שמגבשים את הצוות ויוצרים סביבת עבודה נעימה. אסור כמובן לשכוח את התגמולים. הצבת יעדים ברורים מול עבודה ראויה ועמידה בהם, דורשת תגמול נאות וראוי. יחד עם זאת אסור להפריז בו ויש להימנע מירידה בערכו כתוצאה מעודפות.
לסיכום ניתן לומר, שחלוקת מטלות בהתאם, מעקב אחר המכירות, ניהול מקצועי, עבודת צוות יעילה ואווירה טובה בעבודה, מספקים תוצאות טובות לשיפור מערך המכירות אך מעל לכל, מאפשרים לו להיות יעיל לטווח ארוך.
