קניינות – זה מקצוענות ומקצוע – ובהעדרם, נכנס האגו ובגדול.
במהלך עשרות השנים בהם עסקתי בתחומי הסחר והשיווק, יצא לי לנהל עשרות רבות של קניינים במספר רב של צמתים ודרכים.
הקניין, להבדיל ממנהל רכש, עוסק בראש ובראשונה בניהול הקטגוריה ואו המחלקה עליה הוא מופקד בהיבט במכירות והרווחיות.
לשם כך עליו להכניס לקטלוג, את הפריטים הנכונים, להציגם נכון,לתמחר את מחיר הצרכן באופן שיהיה תחרותי,להרוויח וכמובן גם לדעת לקנות נכון.
מנהל רכש – מתמקד בהתאמת המוצר למפרט שהוכן ולמחיר הקניה הנמוך, תוך בחינת מספר חלופות.
מקניין טוב נדרשות תכונות די מיוחדות, אשר בדרך כלל לא נמצאות אצל רובנו.
1) נדרש ממנו להבין מאקרו ולעסוק במיקרו.
נשמע פשוט – זהו, שזה ממש לא ככה.
זה כמעט לומר דבר והיפוכו,שהרי אנחנו כבני אדם מסוגלים ומסווגים
בדרך כלל לאחת משתי תכונות אלה.
רובנו לא מסוגלים להיות בקיאים באסטרטגיה הכוללת ובו בזמן לעסוק
בפריטים טכניים קטנים.
2) יכולת מסחרית והבנת הטרנדים בשוק
3) פתיחות ויצירתיות
4) יחסי אנוש טובים עם הספקים ועם מנהלי המחלקות והחנויות ברשת
5) יכולת להגיב מהר לנעשה בשוק
6) ניידות ויכולת להכיר את השטח כולל ספקים,מתחרים,חנויות לצד העבודה המשרדית הרגילה.
7) עבודה בעומס לאורך – לדעת להתמודד עם שחיקה
8) יכולת להקשיב – להקשיב ולא רק לדבר ולהשמיע,לדעת לקבל ביקורת ,להפנים ללמוד ולשפר.
9) ידע ושליטה במערכות ממוחשבות.
10) ואחרון חביב יושר אישי ומקצועי
לרגע יחשוב הקורא שחייו של הקניין נושקים לחיי זוהר,אז שלא.
רוב הזמן של הקניין מוקדש לנושאים אפורים וטכניים.
הקמת פריטים, הקמת מבצעים ותגמולים, ניהול קטלוג הפריטים, הוצאת פריטים דלי מכר,מו"מ עם ספק על מבצע או בונוס או השתתפות בפרסום, הכנת מוצרים לפרסום בעיתון הרשת, הקצאת מבצעי קופה, מבצעי סוף שנה, מבצעי השקה לפתיחת חנות וכו
אכן נשמע כמו "סופר מן" – האמת זה נכון,לקניין טוב יש הרבה מתכונות אלה – ולמי שאין אותם, לצערי ממלא את החסר, באגו ובהרבה תרגילי מנהיגות של כוח ושל "עבד כי ימלוך".
לנהל קניינים זו אומנות, שהרי כפופים לך מספר קניינים,שכל אחד הוא מלך בתחומו.
על פיו יישק דבר. מנכ"לים גדולים (שתמונתם נראית מדי פעם מעל דפי העיתונים הכלכליים) מחזרים על דלתו, מנסים לשכנע אותו לקנות את מוצריהם, מדברים עליו בלשון חנופה ומאדירים את ביצועיו, מבטיחים לו שרק אם ירצה יוכל להשתלב אצלם בחברה.
על פיו הסכמתו זזות מכולות מסין לישראל, בהבל פיו יוצאים מבצעים אדירים כולל פרסום במדיה – בקיצור כריש הדור ואין שני לו.
עכשיו לך תנהל עדת כרישים !
מסתבר שזה לא פשוט ולעיתים נדרש להציב גבולות ברורים.
כמו בחינוך ילדים, קשים עד פרועים.
זכורים לי שני מקרים קיצוניים בהם נאלצתי להציב גבולות טיפה בכוח
אך עם הרבה מחשבה, משהוא בסגנון "חוסך שבטו שונא בנו "
המקרה הראשון ארע בזמן תערוכה בסין.
הייתה זו הפעם הראשונה לאותו קניין בסין ולכן נערכה לו הדרכה ממושכת, אודות מבנה התערוכה, באיזה מוצרים להתמקד, מחירי המוצרים, ניהול מו"מ בסין וכיוצא באלה.
היה לנו נוהג שבסיומו של כל יום ,ערכנו במלון מעין ישיבת סיכום, בה הציג כל קניין את הישגיו.
הציג הקניין המדובר את הישגיו ואמר שמצא את כל המוצרים המבוקשים ואפילו הצליח לשפר את מחירי הקנייה ביותר מ- 30%.
הדבר נראה לי מוזר שכן מוצריו הכילו בעיקר ברזל והאחרון עלה ביותר מ- 10% בין השנים.
התחלתי לחקור ולאמת שאכן מדובר במוצר זהה, בתחקיר עלה שאכן חיצונית המוצר נראה זהה אלא שעובי הפח שונה משמעותית.
נמסר לקניין שזה אינו מתאים לצרכים שלנו והוא התרעם על כך.
היה קשה לו להבין שהוא נכנס למלכודת האיכות, הקניין כל כך רצה להראות שהוא יכול לשפר את מחירי הקנייה שלא הקפיד על האיכות הנדרשת.
נאמר לו לחזור שוב למחרת לכל הספקים ולבצע מקצה תיקונים ומשהוא התנגד,בקשתי ממנו לצאת החוצה ונאמר לו באופן ברור: "או שאתה מבצע מקצה שיפורים או שאתה אורז את המזוודות וחוזר הביתה "
לימים הפך להיות מהמוצלחים שבקניינים.
המקרה השני אירע עם קניין אחר,בנושא מבנה הקטגוריה.
מקובל להחזיק לכל תחום מוצרים באיכויות שונות.
Good Better Best
במילים אחרות - איכות לכל כיס.
במסגרת ישיבות המעקב השבועיות,אותן ערכתי עם הקניינים,ניסתי להדריך וללמד,אולם אותו קניין התעקש לא להחזיק גם את האיכות הגבוהה ולא עזרו לי כל ההסברים והשכנועים.
זימנתי אלי את הקניין ביום ה בבוקר (לקראת סוף השבוע),הסברתי לו שאני מבקש ממנו לצאת לחופשה , על חשבונו בבית,בלי טלפונים וללא סיורים בחנויות – אלא פסק זמן שלו עם עצמו, הודעתי לו שמהלך זה נשאר בינינו בלבד.
הקניין התבקש להגיע אלי לפגישה ביום א בבוקר עם המסקנות.
לימים הפך להיות מהמוצלחים שבקניינים.
