מדרג הצרכנים

"מדרג הצרכים של מאסלו" לאדם ולעסק

מאת:עוזי פלג*

אברהם מאסלו היה פרופסור לפסיכולוגיה באוניברסיטת ברנדייס בארה"ב

מאסלו טען שלכל בני האנוש ישנן שאיפות להגשמה עצמית, שלב ההגשמה העצמית הוא הצורך העליון של האדם, בכדי שצורך זה ימומש חייבים לפני כן להתממש צרכים נוספים במדרג היררכי מהצרכים הבסיסים עד העליונים, בדומה לבניית בנין קומות, קיום היסודות מאפשר את הקמת קומה ראשונה וקיום הקומה הזו מאפשר את הקומה השנייה וכך הלאה, קריסת קומה תחתונה תביא לקריסת כל הקומות שמעליה, אין הגדרת זמן שהייה בכל מדרג והוא שונה מאדם לאדם.

הבנת צורכי המדרג ומשמעותם, מאפשרת זיהוי  ומיפוי דפוסי התנהגות קיימים אצל בני אנוש, כמו כן לצפות כיצד הם עתידים להתנהג בשלב הבא במידה ויהיו בטוחים במימוש השלב הנוכחי, או לחילופין כיצד ינהגו אם תהיה נסיגה במצבם הנוכחי.

במדרג מאסלו המקורי היו חמישה שלבים במהלך השנים הורחב המדרג על ידי חוקרים שונים והוא כולל שמונה שלבים, המדרג בנוי בצורת פירמידה או משולש, כאשר בסיס המשולש מייצג את צורכי הבסיס, כאשר בקצה העליון לכוון "השפיץ, ממוקמים הצרכים העליונים (צרכי ההגשמה העצמית), למבנה הגיאומטרי יש חשיבות בהצגת המודל מכיוון שניתן להבין שהצרכים הבסיסים הם נחלתם של הרבים, וההגשמה העצמית שהיא הפסגה היא נחלתם של המעטים, ניתן גם לפרש שבסיס בכל מבנה שהוא חייב להיות גדול ויציב, במבנה קומות לגובה כל קומה נושאת את  העומס שמעליה.

  מדרג הצרכים האנושי של מסלו (מהצורך התחתון לצורך העליון)

1.      ברמה הראשונה, בבסיס הפירמידה, מצויים הצרכים הבסיסיים, שהם הצרכים הפיזיולוגיים שינה, אוכל, שתייה, אוויר לנשימה וכדומה.

2.      ברמה השנייה של הפירמידה, מצויים צורכי הביטחון, כמו הצורך במקום לישון בו, הצורך בביטחון תעסוקתי, בביטחון בריאותי וכדומה.

3.      ברמה השלישית מצוי הצורך בהשתייכות. זהו צורך חברתי, וכולל את הרצון להשתייך ולהיות חלק מקבוצה, לאהוב ולהיות נאהב. שלב זה קשור לגיבוש הזהות העצמית.

4.      הרמה הרביעית מורכבת מהצורך בהערכה חברתית. זהו צורך להרגיש מכובד ולהגיע למעמד, הישגיות,להערכה ולהכרה חברתית.

5.      הרמה החמישית הצורך בהיכרות עם עצמך, בהערכה עצמית, ובמודעות עצמית

6.      הרמה השישית  כוללת צרכים אסטטיים של יופי איזון ושלמות פיזית ורוחנית.

7.הרמה השביעית, היא הצורך במימוש עצמי. יכולתו של אדם להביא לכלל מימוש את כישוריו הייחודיים ולבטא את הפוטנציאל האישי הטמון בו.( צורך זה היה החמישי והעליון במדרג המקורי של מאסלו)

8.      הצורך העליון והאחרון הוא צורך הנשגבות ומשמעותו הצורך לסייע לאחרים להגשים את עצמם, כלומר מעין "חניכת על לאחרים".

מדרג הצרכים העסקי (אנלוגיה על מדרג מאסלו)

למעשה כל ארגון עסקי מתנהל לפי "מדרג צרכים תואם מאסלו", מספר שלבי המדרג והאפיון אינם בהכרח זהים, אך יש הקבלה לוגית, לבעלי העסק מדרג צרכים אנושי, ולעסק מדרג צרכים עסקי, שני המדרגים פועלים בלוגיקה דומה פחות או יותר.

 לכל עסק קיים צורך בסיסי והוא מניעת הפסדים, כלומר המינימום לקיום עסק לאורך זמן הוא להיות מאוזן לאחר כל ההוצאות והעלויות, (לכן החשיבות הרבה בידיעת נקודת האיזון של העסק) במצב של "איזון עסקי" מתנהל תהליך של המרת משאבים (השקעות והכנסות) ללא אובדן הון של הבעלים, עסק מאוזן ללא רווח איננו משקיע ברווחה, בשיפור שכר, ובשיפור מבנה ותנאי עבודה הוא עסוק בלשרוד, במידה וישקיע זה יהיה אך ורק בגורמים האמורים לשפר את מצבו (טכנולוגיה,פיתוח,ניהול,שיווק).

השלב הבא לאחר האיזון הוא הגעה לרווח, ברור שהשאיפה היא למקסם רווח, שעורי הרווח יהיו שונים מענף לענף ומתחום לתחום, ברור שהשאיפה תהיה למקסימום המקובל בתחום שבו פועלת החברה.

השלב הבא עשוי להיות הגדלת נתח השוק כלומר הגדלת מכירות בתחום בו פועל העסק, פעילות מקומית או יצוא או משולב, הגדלת מחזורי המכירה יאפשר לעסק לשפר את הרווחיות הכוללת גם אם שעורי הרווח יישארו ללא שינוי, הגדלת נפח המכירות יאפשר לחברה להוזיל עלויות ולהתייעל, דבר שיוביל גם לשיפור שעור הרווח (אם מחיר המכירה יישאר ללא שינוי), או להגדיל מכירות במקרה של הוזלת מחיר.

השלב הבא עשוי להיות שינוי פריסה גיאוגרפי סניפים , שלוחות וכו, (תלוי בסוג העסק), יתכנו רכישות על ציר שרשרת האספקה, רכישה לפנים של גורמי שיווק, או רכישה לאחור של ספקים.

השלב הבא עשוי להיות כניסה לתחומים דומים לתחום שבו העסק עוסק בכדי לבסס נוכחות בשוק ולחסל איומים.

השלב הבא עשוי להיות כניסה לתחומים חדשים על ידי הקמה רכישה או שת"פ.

יתכן וסדר ההתפתחות העסקי יהיה שונה בהתחשב בתחום, ביזמים, במצב הכלכלי ,הפוליטי, החברתי והטכנולוגי,בהזדמנויות העסקיות בתזמון ועוד.

כל אחד משלבי ההתפתחות העסקית ילווה בהתפתחות תהליכים ארגוניים, עסקיים ותרבותיים, בכל שלב ינסה העסק או/הבעלים יזמים, לשפר את תדמית עסקם ותדמיתם האישית, בשלבים הגבוהים של "מדרג הצרכים העסקי " הם עשויים לתרום לקהילה ולחברה הן בתחום פילנתרופיה כספית, כמו גם בפעילות ציבורית כמעצבי דעת קהל בתחום הייעוץ וההנהגה והדאגה למדינה ולחברה, בכל השלבים הללו קיימת זהות בין התפתחות היזמים /הבעלים והחברה המזוהה אתם ביותר.

ברגע של נסיגה עסקית תהיה גם נסיגה "במדרג הצרכים העסקי", יחל מימוש נכסים להחזר חובות,הפסקת תרומות, מיעוט השקעת זמן בפעילות ציבורית ,בצוע שינויים מבניים בעסקים, פטורי עובדים, הורדת שכר והרעת תנאי עבודה, במקביל סביר שתהיה גם נסיגה "במדרג  צרכי מאסלו האנושי" של הבעלים.

. כל הזכויות שמורות לעוזי פלג ( UP יזמות ניהול בע"מ)

 אין לעשות כל שימוש בכל מדיה שהיא בחומר הכתוב ללא אישור בכתב מהמחבר

                                                          www.uzip.co.il

תגיות:ניהול,ניהול עסקים,משאבי אנוש,צמיחה עסקית,צמיחה אישית, מדרג מאסלו, מדרג מסלו, מדרג צרכים עסקי, התפתחות עסקית, הגורם האנושי, יזמות עסקית.